W 2017 roku w Polsce zarejestrowano 542 600 nowych samochodów osobowych i dostawczych o dopuszczalnej masie całkowitej do 3,5 tony. Według raportu Instytutu SAMAR oznacza to 14-procentowy wzrost w porównaniu z rokiem 2016. Szczyt sprzedaży przypadł na grudzień, w którym nabywców znalazło ponad 52 100 samochodów, w tym 45 900 samochodów osobowych.

Grudzień 2017 był 33. miesiącem okresu nieprzerwanego wzrostu sprzedaży nowych samochodów w grupie do 3,5 tony. Ten sukces ma wiele przyczyn, jedną z nich jest nieustanna rozbudowa sieci sprzedaży samochodów osobowych i dostawczych obejmująca zarówno salony samochodowe, jak i autoryzowane stacje obsługi. Rośnie ich liczba, poprawia się jakość obsługi, zmieniają się standardy. Wysoką skuteczność mają sprzedawcy specjalizujący się w obsłudze firm. Mają one prawie 70-procentowy udział w opisywanych zakupach.

Rośnie także reeksport, według wspomnianych badań Instytutu SAMAR w grudniu za granicę wyjechało około 11% samochodów sprzedanych w salonach. Ten wzrost w części można przypisać znacznie słabszemu rozwojowi sieci sprzedaży za naszą wschodnią granicą i mniejszej dostępności niektórych modeli.

Standardy sprzedaży

Większość dilerów stawia na poprawę wizerunku i jakości obsługi klienta. Wiąże się to z liftingiem i rozbudową salonów. Rośnie powierzchnia przeznaczona pod ekspozycję, prezentowanych jest więcej aut, klienci mają coraz większy dostęp do samochodów testowych. Na jazdy próbne większością popularnych modeli nie trzeba się rejestrować, wystarczy przyjść do salonu. Na tym polu w ciągu ostatnich 10 lat zmieniło się bardzo dużo.

Poprawił się także nadzór nad salonami, wzrosła częstotliwość badań zadowolenia klientów. Tak można przypuszczać na podstawie obserwacji zleceń firm specjalizujących się w badaniach typu „tajemniczy klient”. Bardzo duża część zleceń dotyczy właśnie salonów samochodowych, choć nie można jednoznacznie stwierdzić, dla kogo są wykonywane (tą wiedzą agencje nie dzielą się z potencjalnymi „tajemniczymi klientami”).

Prawdopodobnie zamawiają je dilerzy i importerzy, ale zakrojone na szeroką skalę badania przeprowadziła w 2017 roku redakcja portalu motoryzacyjnego Auto Świat. Na ich zlecenie sprawdzono 371 dilerów 22 marek, wyniki są już dostępne w sieci.
Badania tego typu polegają na wysyłaniu do salonów osób wcielających się w rolę klientów. Podczas wizyty mają obejrzeć salon, porozmawiać ze sprzedawcą, odbyć jazdę próbną. Później wypełniają wielostronicową ankietę. W tym raporcie oceniają wygląd zewnętrzny i wewnętrzny salonu (np. czystość flag i banerów), sposób zaparkowania samochodów testowych, czas reakcji obsługi na wejście klienta, sposób powitania, wygląd sprzedawców i recepcjonistów, sposób prowadzenia rozmowy handlowej, przebieg jazdy testowej, przedstawienie oferty finansowania, prezentowane korzyści, kontakt telefoniczny w uzgodnionym czasie po wizycie. W sumie kilkadziesiąt punktów, które dość dokładnie, acz subiektywnie, opisują wrażenia statystycznego klienta po wizycie w salonie.

Niektóre agencje specjalizujące się w tego typu badaniach wymagają również zarejestrowania wizyty na dyktafonie, wykonania zdjęć na zewnątrz i w środku. Trudno powiedzieć, czy w ten sposób sprawdzają własnych „tajemniczych klientów”, czy też udostępniają te dane razem z raportami swoim klientom.
Podobne badania mogą dotyczyć autoryzowanych stacji obsługi i niezależnych warsztatów, chociaż akurat w Polsce chyba nikt ich jeszcze nie przeprowadzał. Zapewne ze względu na to, że trudniej byłoby zaaranżować kontakt klienta z warsztatem: musiałby dysponować odpowiednio przygotowanym pojazdem.

Wielkie zniknięcia

Nie wszystkie marki radzą sobie na polskim, czy też szerzej: europejskim, rynku. W ubiegłych latach mogliśmy obserwować przypadki wycofywania z oferty pojedynczych modeli albo definitywnego wycofywania się całych marek. Koncern TATA, który przejął od Forda marki Land Rover, Rover i Jaguar, nie poradził sobie ze sprzedażą własnych samochodów w Polsce i w 2012 roku zakończył działalność w naszym kraju. Decyzja miała charakter ekonomiczny, z jednej strony firmę osłabił światowy kryzys, a z drugiej zainteresowanie ich pojazdami okazało się zbyt małe. Przypomnijmy, że były to prawdopodobnie najtańsze samochody osobowe sprzedawane na naszym rynku. W 2011 roku nowy samochód tata indica vista oferowano za nieco mniej niż 28 tys. zł. Do dzisiaj w Internecie można znaleźć niezaktualizowane od 7 lat strony WWW byłych dilerów koncernu, chociaż powrotu marki raczej nie należy się spodziewać.

Samochody z najbliższego Wschodu

W statystykach sprzedaży królują samochody wyprodukowane przez koncerny zachodnie i te z Dalekiego Wschodu. Ale warto pamiętać, że swoje miejsce na polskim rynku znaleźli również producenci z Rosji. Polscy przedsiębiorcy importują i sprzedają pojazdy marek Łada, UAZ, GAZ. Rosjanie mają ugruntowaną pozycję wśród miłośników off-roadu. Ich auta są mniej zaawansowane technologicznie niż produkty wielkich koncernów zachodnich, ale mają też kilka niezaprzeczalnych zalet: bardzo solidną, „pancerną” konstrukcję i proste, lecz sprawdzone, rozwiązania układu przeniesienia napędu (skrzynie biegów, reduktory). Jeśli chodzi o silniki, oględnie mówiąc „szału nie ma”, chociaż importer, firma Tarmot, oferuje oprócz rosyjskich także polskie silniki Andoria.

Sporo samochodów rosyjskich już na wstępie przechodzi mniej lub bardziej rozległy „lifting”: są modyfikowane przede wszystkim pod kątem jazdy w terenie. I trzeba przyznać, że jako tanie auta terenowe i użytkowe sprawdzają się wystarczająco dobrze. Samochody są sprowadzane w niewielkich ilościach, często na konkretne zamówienie klienta.
Czy można spodziewać się wzrostu ich sprzedaży w Polsce? Być może, chociaż raczej w ramach działającej obecnie sieci dystrybucji. Nic nie wskazuje, żeby w 2018 roku miały powstać nowe salony tych marek. Importerzy mają wieloletnie doświadczenie w eksploatacji, naprawach i tuningu starszych, dziś już „klasycznych” modeli tych firm, np. uaz-a 469. Mają także grono wiernych klientów, którzy od lat korzystają z ich usług. Dzięki nim z powodzeniem startują w rajdach terenowych w Polsce i za granicą.
Nie ulega wątpliwości, że współpraca handlowa z Rosją mogłaby się znacznie rozwinąć. Sytuację utrudnia polityka, bieżące wydarzenia z udziałem Rosji, ale także funkcjonujące u nas stereotypy dotyczące szeroko pojętej „rosyjskiej myśli technicznej”. Znacznie lepiej radzą sobie z nimi importerzy samochodów ciężarowych, na przykład kraz-ów. Prawdopodobnie dlatego, że na rynku samochodów ciężarowych, zwłaszcza o zwiększonych zdolnościach terenowych, uwagę przykłada się do tego, w czym Rosjanie są naprawdę dobrzy: ograniczenia kosztów nabycia i posiadania, wytrzymałości. Mniejsze znaczenie ma komfort i estetyka, które, trzeba przyznać, nie nadążają za zachodnimi standardami.

Samochody używane

Sprzedaż samochodów to także rynek wtórny, najsłabiej zbadany, wymykający się statystykom. Chyba nikt w Polsce nie przeprowadził dokładnych badań importu prywatnego i działalności komisów samochodowych różnej wielkości. Wiele wniosków można wyciągnąć na podstawie analizy statystyk rejestracji pojazdów używanych, zapłaconych podatków i akcyzy, ale możemy mówić co najwyżej o szacunkach. Dodajmy, że bardzo interesujących także z punktu widzenia ochrony środowiska w Polsce.

Na podstawie statystyki rejestracji Instytut SAMAR ustalił, że w styczniu 2018 w Polsce zarejestrowano 77 557 używanych samochodów osobowych i dostawczych o dopuszczalnej masie całkowitej do 3,5 tony. W lutym ta liczba sięgnęła 73 937 sztuk. To wyraźny wzrost w porównaniu z grudniem 2017 roku, kiedy zarejestrowano 64 315 używanych pojazdów należących do tej kategorii. W całym ubiegłym roku ich liczba wyniosła 935 100 sztuk. Pod tym względem znacznie wyższy (o 9,1%) wynik osiągnięto w 2016, w którym zarejestrowano ponad milion takich pojazdów i otarto się o rekord z 2008 roku wynoszący 1 090 487 sztuk.

Swoje miejsce na polskim rynku znaleźli również producenci z Rosji. Polscy przedsiębiorcy importują i sprzedają pojazdy marek Łada, UAZ, GAZ. Rosjanie mają ugruntowaną pozycję wśród miłośników off-roadu. Ich auta są mniej zaawansowane technologicznie niż produkty wielkich koncernów zachodnich, ale mają też kilka niezaprzeczalnych zalet: bardzo solidną, „pancerną” konstrukcję i proste, lecz sprawdzone, rozwiązania układu przeniesienia napędu (skrzynie biegów, reduktory). Jeśli chodzi o silniki, oględnie mówiąc „szału nie ma”.Sporo samochodów rosyjskich już na wstępie przechodzi mniej lub bardziej rozległy „lifting”: są modyfikowane przede wszystkim pod kątem jazdy w terenie.

Nie wszystkie pojazdy sprowadzone do Polski trafiają na nasze drogi. Pewna część podróżuje dalej na wschód, przede wszystkim na Ukrainę, inne są kanibalizowane na miejscu i dostarczają części zamiennych. Można odnieść wrażenie, że kończy się czas sprowadzania samochodów osobowych po poważniejszych kolizjach i przywracanie ich do użytku wbrew zdrowemu rozsądkowi. Jeśli już tak się dzieje, dotyczy to przede wszystkim aut luksusowych.
Rozmontowane pojazdy tylko częściowo są wykorzystywane do odbudowy innych egzemplarzy. Ciekawe byłoby określenie przeciętnego, wyrażonego w procentach początkowej masy pojazdu „współczynnika recyclingu”. To, co nie zostanie sprzedane, trafia na złom (w wersji optymistycznej) albo na dzikie wysypiska (elementy z tworzyw sztucznych, gumy itp.). A co z olejem, resztkami paliw, czynnikiem chłodniczym z klimatyzacji?

W legalnych stacjach te pozostałości są zabezpieczane i utylizowane, ale dziki, prywatny import rządzi się swoimi prawami. Jeśli auta nie trafią, choćby jako niekompletne, do stacji demontażu pojazdów, kończą na podwórkach i w lasach obciążając środowisko naturalne. Spójrzmy na to w ten sposób: jeśli tylko 1% z miliona importowanych pojazdów stanowił złom wykorzystywany jako źródło części zamiennych, daje to 10 000 pojazdów. Jeśli w każdym z nich znajdowało się 4 – 6 litrów oleju, to mamy 40 – 60 tys. litrów przepracowanego oleju, który powinien być zabezpieczony i zutylizowany w kontrolowanych warunkach.

Jeśli przyjmiemy, że każdy z zarejestrowanych pojazdów używanych powinien na wstępie przejść podstawowy przegląd z wymianą oleju i filtrów, dostaniemy około 5 – 8 milionów litrów odpadów ciekłych i milion zużytych filtrów. Oznaczałoby to również sprzedaż nowego oleju i nowych filtrów w identycznej (lub nieco większej) ilości.
Liczba rejestracji pojazdów używanych sprowadzonych do Polski jest ważna z punktu widzenia oceny perspektyw dla warsztatów samochodowych i stacji kontroli pojazdów. Nabywcy tej floty musieli zostawić w SKP prawie 100 milionów złotych, a prawdopodobnie większość tych aut co najmniej otarła się o warsztat w celu dokonania poprawek i przygotowania do sprzedaży. Wiele było albo wkrótce będzie poddawanych poważniejszym naprawom.

Z punktu widzenia warsztatów samochodowych statystyki importu pojazdów używanych są bardzo ważne. Te dane najlepiej opisują wzrost popytu na usługi naprawy pojazdów w krótkim czasie. Obserwowanie sprzedaży pojazdów nowych jest interesujące, ale ich wpływ na sytuację małych warsztatów jest odroczony o co najmniej 3 – 5 lat. W pierwszym okresie eksploatacji samochody rejestrowane po raz pierwszy są w większości serwisowane w autoryzowanych stacjach obsługi, zwłaszcza, jeśli zakup był finansowany przez fundusz leasingowy.
Komisy, prywatni importerzy, giełdy samochodowe są dla warsztatów samochodowych doskonałymi i naturalnymi miejscami prowadzenia działalności marketingowej. Większość sprzedawanych tam pojazdów szybko trafi do mechanika.

Piotr Kołaczek