Samochody użytkowe o dopuszczalnej masie całkowitej (DMC) do 3,5 tony są ciekawym segmentem rynku pojazdów. Polscy przedsiębiorcy bardzo chętnie wykorzystują je do wykonywania przewozów na potrzeby własne oraz do świadczenia usług zarobkowego przewozu osób i towarów na trasach krajowych i zagranicznych. Dla właścicieli warsztatów samochodowych obsługa pojazdów użytkowych może być dodatkowym źródłem dochodu albo interesującym pomysłem na specjalizację.
Liczba samochodów zaliczanych do tej grupy wciąż wzrasta i można mieć nadzieję, że w najbliższym czasie ten trend będzie się utrzymywał.
Busy
Do kategorii pojazdów użytkowych o DMC do 3,5 tony należą samochody o bardzo różnej konstrukcji, przeznaczeniu, nadwoziu i wyposażeniu dodatkowym. Liczną grupę stanowią „busy”, podzielone na dwie podkategorie: do 9 osób i powyżej. Podział wynika stąd, że mniejsze mogą być prowadzone przez kierowców posiadających prawo jazdy kategorii B, większe wyłącznie przez kierowców z kategorią D. Z punktu widzenia warsztatu istotne będą różnice w konstrukcji nadwozia, zawieszenia, fakt zainstalowania tachografu w większych busach, o ile nie korzystają z odstępstwa przewidzianego dla przewoźników wykonujących transport na liniach regularnych o długości do 50 km.
Pochodzenie i przeszłość „busów” są bardzo różne. Rośnie liczba pojazdów, które zostały kupione przez pierwszego właściciela w Polsce jako nowe, w autoryzowanym salonie, jednak park pojazdów, które sprowadzono z zagranicy, wciąż jest liczniejszy. Rozwój prywatnego transportu pasażerskiego w początkowym okresie był możliwy w dużej mierze dzięki prywatnemu importowi używanych, często powypadkowych samochodów dostawczych, które w Polsce były dostosowywane do przewozu osób. Fatalny stan techniczny był jedną z najczęstszych przyczyn poważnych wypadków, w których ginęli ludzie. Wydaje się, że od tamtej pory wiele zmieniło się na lepsze, chociaż trudno uznać obecną sytuację za zadowalającą.
Coraz więcej firm, zwłaszcza zajmujących się transportem międzynarodowym i krajowym dalekobieżnym, stara się utrzymywać flotę w przyzwoitym stanie. Wymusza to sytuacja na rynku: pasażerowie oczekują przyzwoitych warunków podróżowania, na dalszych trasach zazwyczaj mogą wybierać pomiędzy kilkoma przewoźnikami. Inaczej wygląda sytuacja w lokalnym transporcie pasażerskim. Najczęściej korzystają z niego osoby dojeżdżające do pracy albo szkoły, zwykle zależy im przede wszystkim na niskich cenach biletów i jak najkrótszym czasie jazdy.
Bardzo duża konkurencja zmusza właścicieli małych firm transportowych do drastycznego cięcia kosztów. Przekłada się to na niskie zarobki kierowców i zły stan pojazdów, które są naprawiane dopiero wtedy, kiedy nie dają się uruchomić albo stwarzają tak duże zagrożenie, że nie można na nie przymknąć oka. Niektórzy przewoźnicy naprawiają samochody we własnym zakresie, organizując warsztat i zatrudniając, często na nocnych zmianach, mechaników posiadających doświadczenie w obsłudze samochodów konkretnej marki. Inni zlecają naprawy warsztatom, ale z miejsca zaznaczają, że interesuje ich przede wszystkim jak najniższa cena.
Trzeba zwrócić uwagę na odpowiedzialność mechanika, który powinien mieć świadomość, że uleganie naciskom klientów może mieć zgubne skutki. Szukanie oszczędności przez stosowanie części pochodzących z demontażu rozbitych, złomowanych pojazdów, ratowanie na siłę samochodów, które dawno powinny zostać zezłomowane, stwarza bezpośrednie zagrożenie dla zdrowia i życia pasażerów oraz innych, przypadkowych użytkowników dróg.
Samochody dostawcze
Pojazdy o dopuszczalnej masie całkowitej do 3,5 tony są chętnie wykorzystywane w transporcie krajowym i między-narodowym. Przede wszystkim dlatego, że nie dotyczą ich ograniczenia typowe dla samochodów ciężarowych. Do 3,5 tony nie trzeba rejestrować czasu pracy kierowców przy pomocy tachografu, a samochody o DMC poniżej 7,5 tony nie podlegają zakazom ruchu w niedziele i święta. Kierowcy wystarczy prawo jazdy kategorii B, więc przedsiębiorcy mogą bez większego problemu znaleźć młodych, niedoświadczonych pracowników, którzy zgodzą się ruszyć w trasę bez względu na czas prowadzenia pojazdu i jego stan techniczny.
W konsekwencji na trasach międzynarodowych samochody dostawcze i ich kierowcy pracują bardzo ciężko. Prawdopodobnie są to najbardziej obciążane pojazdy w swojej kategorii wagowej. Miesięczny przebieg na poziomie 12–15 tys. km jest normą, zdarza się, że przekracza 20 tys. kilometrów. Powszechne jest przekraczanie dopuszczalnej masy ładunku, czasami bez wiedzy i zgody kierowcy. Zdarzają się sytuacje, kiedy z listu przewozowego wynika, że ładunek nie przekracza dopuszczalnej masy, powiedzmy 700 kg, ale kierowca po reakcji zawieszenia widzi, że jest znacznie więcej. Naciskany przez przełożonego zgadza się zabrać przesyłkę, a podczas przypadkowej kontroli i ważenia na drodze okazuje się, że rzeczywista masa ładunku przekracza 1100 kg. Właściciele firm płacą mandaty, ale nadal przeładowują samochody, bo konkurencja na tym rynku jest bardzo duża. Zlecenie dostanie ten, kto pojedzie za niższą stawkę.
Taki styl eksploatacji samochodów dostawczych znacznie przyspiesza degradację podzespołów. Dotyczy to przede wszystkim zawieszenia i ogumienia, ale wzrasta też ryzyko poważnej awarii przeciążonego silnika, sprzęgła i skrzyni biegów. Jedne usterki zwiększają ryzyko wystąpienia kolejnych, ale kierowca jeździ z przysłowiową „choinką” na desce rozdzielczej, bo akurat jest daleko za granicą i musi dokończyć kurs.
Po powrocie do kraju na naprawę zostaje niewiele czasu i jeszcze mniej pieniędzy. Przewoźnik chce jak najszybciej rozwiązać najpoważniejsze problemy i wysłać samochód z kierowcą z powrotem za granicę. Dla mechaników może to oznaczać żonglowanie terminami, pracę w nocy i twarde negocjacje ceny usługi.
Znacznie lżejszą pracę mają samochody dostawcze wykorzystywane do dystrybucji towarów w kraju. Hurtownie, piekarnie, zakłady usługowe, firmy kurierskie działają na krótszych trasach, z dużą liczbą przystanków. Dla nich również kluczowe znaczenie ma krótki czas naprawy pojazdu, bo bez niego nie mogą zarabiać. Warsztat może zyskać nowych klientów, jeśli zagwarantuje im samochód zastępczy z uniwersalną, zamkniętą zabudową. Coraz więcej wypożyczalni samochodów oferuje pojazdy dostawcze, można pomyśleć o nawiązaniu stałej współpracy i wynegocjowaniu zniżek dla klientów warsztatu.
Statystyki
W styczniu 2016 w Polsce zarejestrowano 3987 pojazdów dostawczych o dopuszczalnej masie całkowitej poniżej 3,5 tony. W porównaniu ze styczniem 2015 r. oznacza to wzrost o 23,6%, czyli o 760 sztuk. Trend wzrostowy utrzymuje się, ale zmienia się jego nasilenie. Najlepszym miesiącem w tym roku był czerwiec, kiedy sprzedano 5602 samochody dostawcze. W porównaniu z czerwcem 2015 wzrost wyniósł 34,5%. W lipcu sprzedano 4420 sztuk, co oznacza spadek tempa wzrostu do 1,7%.
Od początku roku do lipca zarejestrowano 34 231 nowych samochodów dostawczych, o 189,5% więcej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku*.
*Dane pochodzą z raportu Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego.
Zabudowy specjalne
Trzecia grupa samochodów użytkowych w kategorii do 3,5 tony DMC to pojazdy z zabudową specjalną. Można tu spotkać przeróżne konstrukcje – wiele typowych, ale zdarzają się i bardzo egzotyczne: podnośniki koszowe (wymiana żarówek w lampach ulicznych, oklejanie wielkopowierzchniowych tablic reklamowych), izotermy, chłodnie, wywrotki, warsztaty, sklepy, ruchome punkty gastronomiczne, karetki pogotowia i przewozowe, nadwozia dostosowane do potrzeb osób niepełnosprawnych.
Naprawa takich pojazdów czasami wiąże się z koniecznością usuwania usterek nadwozia, co może wymagać specjalistycznej wiedzy i wyposażenia, zazwyczaj niespotykanego w warsztatach obsługujących samochody osobowe. Oczywiście, jest to dodatkowe źródło dochodu, ale trzeba też wziąć pod uwagę, że źle przeprowadzona naprawa może narazić właściciela pojazdu na straty, a kierowcę na niebezpieczeństwo.
Przykładem niech będzie naprawa podnośnika koszowego z napędem hydraulicznym, zainstalowanego na podwoziu samochodu dostawczego. Wielu mechaników nie ma na co dzień kontaktu z hydrauliką siłową i elektronicznymi układami sterowania. Błąd podczas pracy może skończyć się urazem spowodowanym nagłym wypływem oleju pod wysokim ciśnieniem. Spadek ciśnienia roboczego podczas pracy podnośnika może być niebezpieczny dla pracownika znajdującego się w koszu. Podobnie wygląda sytuacja w przypadku podestów załadowczych.
Tego typu urządzenia przechodzą regularnie badania Urzędu Dozoru Technicznego. Naprawa wykonana niezgodnie z zasadami sztuki może skutkować odmową dopuszczenia do eksploatacji a więc przestojem pojazdu i dodatkowymi stratami.
Ogniwo pośrednie
W omawianej grupie samochodów szczególne miejsce zajmują pick-upy: jeszcze niedostawcze, ale już nie do końca osobowe. Są coraz modniejsze, wiele osób wybiera je z trudnych do zrozumienia przyczyn. Jeżdżą wyłącznie w ruchu miejskim, parkują na wąskich uliczkach pod blokami w centrach miast, nie wykorzystują przestrzeni ładunkowej samochodu. Z reguły są w niezłym stanie technicznym. Z drugiej strony wielu użytkowników wykorzystuje je zgodnie z przeznaczeniem: w terenie, do zaopatrywania placu budowy, sklepów i schronisk w miejscach trudnodostępnych, do przewożenia narzędzi i maszyn. W tym przypadku stopień zużycia i charakter uszkodzeń może być typowy dla samochodów użytkowych.
Wyposażenie warsztatu
Rozważając włączenie do oferty warsztatu napraw samochodów użytkowych trzeba wziąć pod uwagę warunki lokalowe i wyposażenie. Samochody eksploatowane w transporcie międzynarodowym miewają wysokie kabiny, powiększone o nadbudówkę sypialną dla kierowcy. Niskie drzwi i sufit mogą uniemożliwić wprowadzenie pojazdu do warsztatu.
Niezbędny zestaw narzędzi jest zbliżony do używanego w przypadku samochodów osobowych, chociaż może wymagać kilku dodatkowych zakupów. Okładziny przestrzeni ładunkowej samochodów dostawczych często są wykonywane ze sklejki lub desek. Naprawa i wymiana paneli wymaga posiadania podstawowych narzędzi do obróbki drewna albo współpracy ze stolarnią. Prace blacharskie mogą mieć znacznie „cięższy” charakter, niż w przypadku samochodów osobowych, kiedy w grę wchodzi remont przestrzeni ładunkowej, kipera wywrotki itp. W przypadku samochodów wykorzystywanych do przewozów pasażerskich dobrze mieć zaprzyjaźniony, sprawdzony zakład tapicerski.
Kontakty z klientami
Właściciele pojazdów użytkowych mają specyficzne wymagania. Oczekują jak najkrótszego czasu naprawy, gotowości do natychmiastowego przyjęcia pojazdu do serwisu, mocno naciskają na zmniejszenie kosztów usługi, negocjują odroczony termin płatności, wolą przelewy od gotówki. Mogą oczekiwać, że to pracownik warsztatu odbierze samochód z firmy właściciela i odstawi go po naprawie.
Właściciele mniejszych warsztatów, zajmujących się przede wszystkim samochodami osobowymi należącymi do osób prywatnych, powinni zrozumieć i zaakceptować te różnice, mimo że czasami bywają uciążliwe.
Usługi dodatkowe
Oprócz napraw, zakład mechaniczny może świadczyć albo pośredniczyć w świadczeniu szeregu usług dodatkowych. Lista możliwości jest dość długa, od instalacji i strojenia radiotelefonów i anten CB, przez montaż zestawów głośnomówiących, uchwytów pod telewizor albo laptop, aktualizację map wbudowanych odbiorników GPS po drobne i większe przeróbki. Montaż zbiorników na wodę, lodówki, webasto, dodatkowych zbiorników paliwa albo zbiorników o zwiększonej pojemności.
Można rozważyć sprzedaż akcesoriów, na przykład pasów do mocowania ładunków, naprawę i wymianę plandek.
Profil klienta
Zastanawiając się nad przygotowaniem oferty dla właścicieli samochodów użytkowych trzeba uwzględnić spodziewany wiek i stan pojazdów. Nowe samochody bardzo często są kupowane w leasingu. W okresie obowiązywania umowy leasingu klienci są skazani na autoryzowane stacje obsługi. Okres eksploatacji u pierwszego właściciela zazwyczaj jest nie dłuższy, niż 6 lat. Starsze samochody są mocno wyeksploatowane, mogą mieć na liczniku sporo ponad 600 000 kilometrów.
Największa utrata wartości pojazdu następuje w ciągu pierwszych 3 lat, tyle zazwyczaj trwa leasing. Do warsztatów niezależnych najczęściej trafiają samochody co najmniej trzyletnie w różnym stanie, ale wielu klientów przyprowadza jeżdżące zabytki. Dla mechaników może to oznaczać bardzo dużo dodatkowej pracy. W początkowym okresie działalności wysiłek bywa nieproporcjonalny do korzyści. Z drugiej strony udany start i pozyskanie wiernych klientów może oznaczać szybki rozwój warsztatu.
Piotr Kołaczek
